El marketing es un arte y una ciencia. Los profesionales de marketing utilizan una variedad de técnicas de persuasión para hacer que la gente compre distintos productos. Desde la exhibición de productos, hasta la psicología de los colores y el poder de las palabras, estos profesionales saben cómo llamar la atención de la audiencia. En esta nueva edición, te traemos un artículo donde te explicaremos cómo el marketing usa estas técnicas en las campañas.
Escrito por: Estefany Vásquez
Técnicas de persuasión que influyen en las decisiones de las personas
Las técnicas de persuasión se utilizan en muchos campos diferentes, desde el marketing hasta la política. El objetivo de la persuasión es cambiar la opinión o el comportamiento de una persona, y las técnicas se usan a menudo cuando el persuasor quiere influir en las decisiones de las personas.
Hay dos tipos de persuasión:
1) Persuasión coercitiva: utiliza el miedo, la fuerza o las amenazas para manipular el comportamiento y las opiniones de las personas.
2) Persuasión no coercitiva: utiliza argumentos lógicos y apelaciones emocionales para persuadir a las personas.
En el marketing, la segunda reina sin duda alguna, ya que lo que se busca es que la audiencia decida por ellos mismos comprar o solicitar algún servicio, con solo un pequeño “empujón” en esa dirección. Pero existen más técnicas que tienen una base psicológica para encantar y enganchar a las personas. Sigue leyendo para que conozcas más.
Conoce las técnicas de persuasión usadas en campañas
Reciprocidad
Nosotros, como seres humanos, siempre sentimos la obligación de devolver lo que nos han dado o hecho. Sin ir muy lejos, cuando alguien te da una mano, sientes que debes devolverle pronto el favor. Lo mismo ocurre en el marketing, por lo que se ha vuelto muy popular dar muestras gratis o regalos junto a los productos comprados, los cuales son conocidos como freebies, ya que estos objetos hacen sentir al cliente que al negocio le importan las personas detrás de la compra. Uno de los más populares son los ebooks de regalos que están ofreciendo en muchos sitios por simplemente suscribirte en sus newsletter.
Escasez
Cuando algo escasea, las personas lo buscan con más empeño, lo mismo aplica en el dicho de no saber lo que se tiene hasta que se pierde. Un ejemplo de esto es lo que sucedió con la compañía aérea British Airways: esta había anunciado que eliminaría su ruta Londres – Nueva York, ya que era poca la demanda y muy altos los costos de vuelo. Sin embargo, al día siguiente hubo una alza de ventas en los mismos; el servicio seguía igual solo que, como pronto dejaría de existir, la gente lo quería.
En el marketing, esto se puede explicar en qué tiene de diferente el producto o servicio, y que es lo que la audiencia se perderá si no lo tienen. Además, a nivel de marca, puede utilizarse para hacer una imagen un poco misteriosa, procurando responder a los clientes, sus inquietudes, pero limitando esas interacciones a un día o un tiempo en específico para generar expectativa. Lo mismo funciona con los productos de edición limitada, ya que pocos tendrán el mismo y se busca conquistar al público.
Autoridad y experticia
A la audiencia le gusta conocer las historias u opiniones de “expertos” en la materia, es por esa razón que muchas marcas de higiene personal o de medicamentos utilizan médicos para publicitar los productos, ya que le genera más confiabilidad a los clientes. Lo mismo ocurre con los logros y publicaciones, siempre es bueno darlos a conocer porque la experiencia vende. Es por eso que muchos programas o servicios online colocan los clientes importantes con los que trabajan para que haya más reputación.
Consistencia
Para esta técnica, se necesita que los clientes, tanto nuevos como viejos, hagan un compromiso inicial. Un ejemplo es cuando se le solicita a los usuarios que comparten en redes el link de un artículo o ebook para ofrecerles algo a cambio. No teman pedir un compromiso, ya que eso genera una relación más profunda con los clientes.
Simpatía
Agradarle a la gente no es algo sencillo, pero son las pequeñas cosas las que ayudan. Para eso, se necesitan tres cosas: similitud entre las personas, cumplidos e intereses en común. Incluso si no concuerdan en todo, aunque se tenga una solo cosa en común, podrán encontrar simpatía. Por eso es bueno ser cortés y buscar temas de conversación que rompan el hielo.
Un excelente ejemplo son los agentes inmobiliarios: su objetivo final es vender una casa, pero la mejor forma de hacerlo es agradando a sus posibles clientes, y para eso, deben buscar cosas en común o cómo lograr ganarse la simpatía de los mismos.
Consenso
A las personas les gusta seguir lo que hacen las demás, por lo que siempre es bueno poner testimonios de lo que otros clientes han hecho. La cantidad de seguidores en un blog invita a seguirlo: ¿una reseña de un libro con muchas entradas y 4 estrellas de 5? ¡Claro que lo vamos a leer! ¿Hilos de tweets con más de 1000 RT? Hay que ver de qué se trata. Eso es lo que hace el consenso.
Estas técnicas de persuasión son las mejores para aplicar en las campañas de marketing. Eso sí, no todas funcionan con todo; hay que conocer la audiencia, y por supuesto, saber que se está ofreciendo.
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